בעולם העסקי של היום ישנן דרכים רבות לפנות אל הלקוחות הפוטנציאלים שלנו ולהציע להם שירות כזה או אחר.
למעשה הדרך בה נפנה אל הלקוחות שלנו יכולה להשפיע באופן ניכר על אחוזי ההמרה של הלקוחות שלנו.
בין מגוון הדרכים בהם נוכל ליצור קשר עם הלקוחות עומדות עדיין שתי דרכים ותיקות ליצירת קשר מכירתי עם הלקוח – טלמיטינג וטלמרקטינג.
בשתי שיטות אלו נוצרת פניה אישית אל הלקוח במטרה להציג את המוצר או השירות אותו אנו מקדמים במטרה לייצר מכירה או ליד איכותי.
מי משתמש בשירותי טלמטינג וטלמרקטינג?
כמעט כל חברה שיווקית הפועלת כיום פועלת באחת משתי השיטות הללו, בין שמדובר בפעילות מקבילה לפעילות שיווקית ענפה בתחום האינטרנט או בכל תחום אחר.
בין נותני השירותים השונים תוכלו למצוא נותני שירותים שונים כמו יועצי מס ובעלי מקצוע רבים ולעומתם פועלים בשיטה זו גם חברות רבות אשר מייצרות מוצרים פיזיים.
טלמיטינג – צור קשר אישי עם הלקוח
שירות הטלמיטינג בא למעשה כשלב מקדים לשלב המכירה. בשיטה זו פונים נציגי שירות טלפוניים אל לקוחות פוטנציאלים ומציגים בפניהם את המוצר או השירות. מטרת הפנייה הטלפונית אל הלקוח היא ליצור פגישה עם אחד מאנשי המכירות של החברה ולא לבצע מכירה ישירה בטלפון.
היתרון בשיטה זו הוא יצירת הקשר האישי עם הלקוח. בשיטה זו הלקוח מקבל תחושה טובה יותר על ידי מפגש מול גורם אנושי המגיע אליו בזמן ובמיקום אשר נקבעו מראש והדבר מגדיל את אחוזי ההמרה של כל פגישה ופגישה.
לעומת זאת, לשיטה זו עומד חיסרון אחד משמעותי והוא התמודדות עם התנגדויות הלקוחות, שכן הנציגים הטלפוניים אינם סוגרים את המכירה בפועל אלא רק מתאמים את הפגישה בעבור נציגי השטח.
באופן שכזה נדרש הלקוח להסכים לפגישה בשלב הראשוני ותהליך המכירה עצמו מתארך.
טלמרקטינג – פנייה ללקוחות רבים
לעומת שיטת הטלמיטינג אשר מגדילה את אחוזי ההמרה על ידי יצירת קשר אישי עם הלקוח אך מאריכה את תהליך המכירה בשירות טלמרקטינג תהליך המכירה מתקצר והדבר מאפשר למשווקים להגיע אל קהל לקוחות רחב יותר בזמן קצר יותר.
בתהליך זה פונים נציגי שירות טלפוניים אל הלקוחות, מציגים בפניהם את המוצר ומאפשרים להם לבצע רכישה שלו במעמד השיחה עצמה. נציגי השירות עצמם מתודרכים באופן מתאים לפני הפנייה ללקוחות ובאפשרותם להתמודד עם התנגדויות שונות ולהצליח להגדיל את אחוזי המכירה כבר במעמד השיחה.
חסרון משמעותי של שיטה זו הוא איבוד הקשר האישי עם הלקוח. הלקוח אינו מקבל את תחושת האכפתיות המזוהה עם שירות הטלמיטינג ולעיתים אף מוותר על רכישת המוצר עקב תחושה זו.
בנוסף, הפנייה אל הלקוחות מתבצעת בזמנים שלא תמיד נוחים בעבור הלקוח ולכן קל יותר ללקוחות לוותר על המוצר במעמד השיחה טלפונית לעומת מפגש ישיר עם איש מכירות מיומן.
טלמיטינג או טלמרקטינג – מה עדיף?
שאלת השאלות היא כמובן באיזו טכניקה לבחור בעת שיווק מוצר או שירות ללקוחות. בנושא זה חשוב לשים דגש על אפיון הלקוחות שלכם עוד לפני שלב הבחירה בטכניקת השיווק ולהתאים את שיטת השיווק הנבחרת אליהם.
מן הראוי שתבחרו בשיטת טלמיטינג במידה וקהל הלקוחות שלכם זקוק ליצירת קשר אישי ואכפתיות של החברה.
מקרים בהם מדובר על נושאי ביטוח, חסכונות או נושאים אחרים הקשורים ליציבות הלקוח הם דוגמה טובה למקרים בהם עדיף להשתמש בשיטת טלמיטינג.
לעומת זאת, במידה ואתם מעוניינים לשווק מוצר או שירות לקהל לקוחות רחב במיוחד בזמן קצר ובעלות נמוכה יחסית מן הראוי שתבחרו בשיטת טלמרקטינג. שיווק מוצרי חשמל, שירותי אינטרנט ושירותים דומים הם דוגמה טובה למקרים בהם נעדיף להשתמש בשירות טלמרקטינג.
