שירות הטלמרקטינג נועד בבסיסו להחליף את מהלך המכירה הקיים אשר היה מושתת בעיקרו על סוכני מכירות העוברים בין הלקוחות בשיטת Door To Door , מציעים את מרכולתם ומקווים כי הלקוח ישתכנע ויזמן אותם לתוך ביתו על מנת להשלים את העסקה.
עם ההתקדמות הטכנולוגית ותוך רצון למקסם את התוצאות, אך עדיין לחסוך בהוצאות, שודרגה השיטה הישנה לביצוע מכירות טלפוניות על ידי נציגי שירות מיומנים אשר יוצרים קשר טלפוני עם הלקוח ומבצעים את אותה הצעת מכירה.
במידה והלקוח אכן השתכנע, תמשיך השיחה להליך מכירה טלפוני ממש כמו אנשי המכירות.
אז מה כבר יכול להשתבש?
רבים מניחים כי התהליך פשוט – נציגי המוצר פונים אל הלקוח, מציגים בפניו את המוצר ומי מהם אשר מעוניין בו ימשיך הלאה לתהליך המכירה. הנחה זו נכונה ביסודה, אך בפועל היא מובילה לאחוזי המרה נמוכים במיוחד שאינם תואמים תכנית המקורית ולמעשה, אינה מובילה לתוצאה המיוחלת.
יחד עם זאת ישנם מספר נקודות מפתח שנוכל לטפל בהן עוד לפני יצירת האינטרקציה הראשונית עם הלקוח, בכדי להפוך את שיחות הטלמרקטינג הבאות ליעילות ומוצלחות במיוחד אשר יהפכו לכלי המכירה העיקרי של החברה.
כח אדם שאינו מיומן
רבים מנציגי הטלמרקטינג אינם מוכשרים דיו לביצוע עבודתם והדבר מתבטא ביכולות מכירה וניהול שיחה נמוכות. מקור הבעיה נובע מהעובדה כי מרבית מבעלי העסקים מתייחסים למחלקות הטלמרקטינג כעוד מחלקת שיווק בארגון ואינם מכשירים את כוח האדם הפועל במחלקה זו כראוי.
כדי לפצח סוגיה זו דאגו להכשיר את הנציגים באופן תקין. הקנו להם את הכלים להתמודד עם הלקוח במהלך השיחה, שפרו את טכניקות המכירה מעת לעת וכמובן למדו אותם כיצד להתמודד עם ההתנגדויות אשר יעלו הלקוחות בזמן השיחה על ידי שימוש בתסריטי שיחה.
ניהול שעות העבודה מול הלקוחות
גם כאן כושלים בעלי עסקים רבים אשר בטוחים כי יצירת קשר עם הלקוח היא הנקודה החשובה בתהליך ומעדיפים ליצור קשר עם כמה שיותר לקוחות מבלי להתחשב לנתונים נוספים המאפיינים כל לקוח. נתון זה מוביל להתנגדויות רבות שיעלו הלקוחות לקיום השיחה עצמה בשל שהיתם במקום העבודה או בזמן המשפחתי.
כדי להצליח ולהתמודד עם בעיה זו הקפידו ליצור קשר עם לקוחותיכם בשעות שלהערכתכם יהיו הפנויים ביותר על מנת לקבל את השיחה ולהאזין לנציגי המכירה שלכם. המפתח הוא לתפוס את הלקוח ברגע הנכון ולא "על הדרך", על מנת ללכוד את תשומת ליבו ברגע הנוח מבחינתו ולהגדיל את הזדמנויות ההמרה.
תיאום פעילות השיווק באופן כולל
נקודת המפתח האחרונה תלויה למעשה בזווית הראייה של בעלי עסקים רבים, המתייחסים למחלקת הטלמרקטינג כזרוע נוספת הפועלת ברקע ולכן ככלי ביצועי המלווה כל החלטה שיווקית של החברה אשר מובילה להצלחה גדולה יותר בכל תכנית השיווק הכוללת של העסק.
מקור הבעיה נעוץ בחשיבה מיושנת וכדי לדלג מעל למשוכה זו עלינו להתייחס למחלקת הטלמרקטינג ככלי ביצועי המלווה כל קמפיין או החלטה שיווקית של החברה או העסק ומאפשר לה לפגוש באופן ישיר את לקוחות החברה, ליידע אותם אודות מבצעים חדשים, עידכונים וכמובן מוצרים נוספים.
לסיכום נאמר כי פעולת הטלמרקטינג בכל אירגון אומנם שונה בתכלית. אך, הכנה מתאימה, ניהול זמן נכון ושילוב מנצח של כלי הטלמרקינג כיחידה מתוך צבע השיווק של העסק יכולים לחולל פלאים בהצלחתה, להגדיל את אחוזי ההמרה של הלקוחות הפוטנציאלים ולהציעד את העסק או הארגון קדימה.
